Las promociones, una estrategia que vuelve de forma agresiva a nuestro mercado

Libre Empresa consulto a varios expertos su opinión sobre la enorme oferta de promociones comerciales en el mercado que realizan empresas de distintos rubros a nivel nacional. Acudimos a ellos para conocer su opinión y las razones para el resurgimiento de estas campañas, tomando en cuenta que en el pasado inmediato las empresas vieron por conveniente dejar de lado estas estrategias.

Definitivamente 2021 es un año retador para los diferentes negocios, en el rubro de consumo masivo, el gran desafío radica en destacarnos con una propuesta de valor relevante, esta propuesta de valor no solo viene por las credenciales y beneficios propios del producto, sino también por la accesibilidad y conveniencia en términos de precio.

La promocionalidad permite acercarnos más a nuestros usuarios y proponer en este contexto en el que están muy afectados en su economía, la oportunidad de llevar más producto por un precio reducido o combinar dos tipos de producto que se requieren en el hogar por un descuento atractivo. La situación tras la pandemia ha impulsado aún más las acciones promocionales, ya sea por economía y/o cambios de hábitos incorporando o dejando de usar algunos productos. El consumidor boliviano valora mucho el premio/remuneración directa en lugar de participación en sorteos donde depende mucho del azar.

Shadyah Eid

Gerente Nacional de Marketing

UNILEVER - BOLIVIA      

Terminado el confinamiento y frente a la nueva realidad que nos planteaba el contexto económico y las medidas de restricción parciales, las empresas enfrentaron el desafío de reactivar sus ventas y sacar adelante sus negocios a través de acciones comerciales que estimulen el consumo de sus productos y servicios, tarea complicada considerando el nuevo comportamiento del consumidor local, mucho más austero y racional con sus gastos.

Para ello, se hizo necesario repensar las estrategias comerciales incorporando acciones que motiven al cliente a comprar, ofreciendo razones que justifiquen dicho gasto a través de beneficios concretos. La reducción de precios suele ser la reacción más rápida y sencilla de implementar en estos casos, pero en un escenario tan complejo como el actual es necesario un ejercicio más amplio, tomando muy en cuenta que el precio no es la única variable de la propuesta de valor. Promociones empresariales basadas en incentivos o estrategias de producto aumentado, que generen una sensación de oportunidad de compra en el segmento objetivo, pueden ser mucho más efectivas en el contexto actual. El consumidor de hoy necesita buenas razones para comprar, por lo cual es difícil destacar bajando precios cuando casi todos están haciendo lo mismo.

Humberto Oroza

Director Comercial CBG

HUAWEI – BOLIVIA

Ante una etapa diferente, causada por la pandemia, los comportamientos de compra y consumo han cambiado, es por eso que cada rubro debe tomar en cuenta estos cambios, el 2021 no es un año para marcas Premium, tampoco para lanzar innovaciones ostentosas, el consumidor está evaluando cada ocasión de compra para generar ahorro, rendimiento, duración y eficiencia por tal motivo debemos comunicar muy bien nuestras ventajas competitivas en un entorno altamente competitivo donde los servicios de pre venta y post venta son fundamentales, para posteriormente utilizar promociones como herramienta fundamental para lograr los objetivos en un mercado donde la demanda se está recuperando lentamente y es necesario un conjunto de ideas, planes y acciones comerciales que refuerzan la venta activa y la publicidad, y apoyan el flujo del producto al consumidor.

Aumentar la presencia de marca a través de los diferentes canales de venta es fundamental con una comunicación rápida simple y efectiva para obtener resultados en periodos de tiempo específico, mejor si no son muy largos, de tal manera que la competencia no pueda igualarla. Los premios también deben ser muy importantes por que los mismos ayudan a impulsar aún más la interacción y la difusión.  Sin embargo, evita ofrecer algún premio genérico, en su lugar haz que el premio sea relevante para tu marca y coherente con tu oferta, es muy importante crear entusiasmo a través de la publicidad.  Pero también al organizar la promoción, puedes presentar fácilmente tu marca a nuevas audiencias y aumentar tu alcance en las redes sociales. Con tanta competencia y tantas opciones creativas, una estrategia en redes social concreta es crucial con estrategias sencillas para que las marcas se presenten instantáneamente a audiencias completamente nuevas. Los obsequios frecuentes brindan a los seguidores una razón para mantenerse comprometidos y mantenerse atentos a lo que vas a publicar a continuación.

El sector de la publicidad vive una situación de cambio estructural, consecuencia de una mayor cercanía entre tecnología – generación de datos, innovaciones en medios, creatividad, y la premura de los clientes, algo que debe considerarse seriamente.

Juan Manuel Bejarano

Gerente Comercial Regional  Santa Cruz

INCERPAZ

Ante La pandemia golpeó  con fuerza a nuestro país en marzo del año pasado; catorce meses después continúa sorprendiéndonos. Durante este tiempo muchas cosas cambiaron, el perfil de nuestros “consumidores” es una de ellas, que entre muchas particularidades se ve marcada por  la disminución de compras por impulso,  y el análisis más profundo del producto antes de la compra.

En el inicio de este 2021 se vio  un gran esfuerzo por parte de las empresas, indistintamente del rubro, en aplicar acciones comerciales. Las mismas buscan cautivar al consumidor y mejorar las ventas en un determinado período.

En el rubro de bebidas espirituosas, en el que me encuentro inmerso; a la coyuntura descrita,  debemos sumar el hecho de  que nuestros productos no son de primera necesidad.

¿Como lograr que mi producto se destaque por encima del resto?

¿Cómo me diferencio de mis competidores, sin quitar valor a mi producto?

Se busca la diferenciación respecto a otros productos, pero sin tocar el precio. Ya que esta acción resta  valor al producto (y no me refiero al valor monetario específicamente) además de que estas acciones no son sostenibles a mediano plazo; existe el riesgo de que cuando se normaliza el precio inicial, nuestro consumidor puede pensar que el producto se encareció.

Muchas empresas apuestan a grandes campañas en las cuales los premios son bastante llamativos y motivantes, premios como autos, electrodomésticos e inclusive dinero en efectivo. No todas las empresas pueden realizar estas inversiones.  Además hay una dificultad adicional que es la supervisión estatal de estas promociones, lo que implica más recursos y tiempo.

Desde SAIV/D&M nosotros apostamos a acciones comerciales que signifiquen beneficios directos al consumidor. Intentamos trasmitir al consumidor asequibilidad a través de packs, lo  que permite entregar valor adicional al producto que el cliente está pagando y diferenciarnos del competidor, este tipo de promociones pueden ser continuas en el tiempo porque permiten adaptarnos a cualquier estacionalidad.

Marco Villafañe

Gerente Comercial

D&M-SAIV LTDA.

En términos generales el año 2021 presenta a un cliente mucho más moderado en su economía, concentrado en gastos absolutamente necesarios, además de un mercado más competitivo, con nuevos actores y ofertas de productos sustitutos. Estas características impulsan a las empresas a presentar ofertas promocionales que capturen su atención y estimulen concretar la elección.

En este contexto, son cada vez más las empresas que vienen implementando, en algunos casos de forma recurrente estrategias promocionales, acciones que generalmente se venían haciendo usualmente en épocas “altas”, por ejemplo, fin de año.

El objetivo, por supuesto, es capturar más clientes o concretar mayores volúmenes en ventas, fidelizar marca, y producto, tratando de quedarse con la mayor cuota de mercado posible, otorgando a su producto ese plus diferenciador y atractivo que buscan los clientes hoy en día.

En síntesis, el consumidor boliviano, que por excelencia demanda un plus o extra en su compra, con la situación actual (pandemia), busca obtener un mayor beneficio, definiendo su compra por una oferta completa, que no solo tenga calidad, precio y disponibilidad, sino también la promoción que le permita recibir más por un precio razonable. En consecuencia, las empresas tienen el reto de implementar sus mejores estrategias para satisfacer a esta creciente competitividad.

Sergio Palomo

Sub Gerente Nacional de Marketing

MONOPOL LTDA.

El 2021 plantea nuevos retos para las empresas de cara al resurgimiento de la economía y en busca del crecimiento y recuperación de los sectores económicos. Uno de los factores claves, es sin duda, el turismo interno y la economía naranja, es por este motivo que las empresas en el rubro optaron por la creación de productos y promociones empresariales como una estrategia para poder captar nuevos segmentos que permitan dicha reactivación.

 Una metodología que presenta excelentes resultados a la hora de la creación de estas campañas es “Design thinking”, que se enfoca en dar soluciones a las necesidades del cliente, en ese contexto, pensando en el cliente, lideramos junto con Amaszonas en la creación e implementación de productos y campañas que no solo son innovadores en la región, sino que superaron los resultados esperados y posicionaron a la empresa a la par de aerolíneas mundiales.

 En el primer semestre del 2021 se lanzaron cuatro diferentes productos comerciales: Pasajitos con el concepto de tarifas sociales sin equipaje, Tarifa Única donde los pasajeros pueden adquirir sus boletos a un solo precio en las rutas incluidas, Modo Avión con una sola tarifa por vuelo (last minute) y Boomerang donde Amaszonas se encarga del precio del retorno. Adicionalmente se implemento una nueva metodología que impulsa las ventas web con cupones de ahorro.

La combinación de estas acciones permitio conseguir resultados favorables a la empresa.

Mauricio Sanchez

Sub Gerente Nacional de Marketing

AMASZONAS